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Vente additionnelle et commerce électronique : l’essentiel à savoir en 2021

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Vous avez fait l’expérience de la vente additionnelle d’innombrables fois dans votre vie, même si vous n’en étiez pas conscient à l’époque. Si vous avez déjà regardé un article sur Amazon et que vous avez vu des produits répertoriés ci-dessous « Les clients ont également acheté », c’est de la vente additionnelle.

La vente additionnelle ne consiste pas seulement à essayer d’amener les clients à acheter vos articles à marge bénéficiaire plus élevée. Il s’agit également d’offrir un service précieux aux acheteurs en les aidant à découvrir d’autres produits dont ils pourraient avoir besoin et en leur offrant une expérience d’achat positive. C’est pourquoi la vente additionnelle pour le commerce électronique est un outil efficace et rentable pour chaque vendeur en ligne.

Qu’est-ce que la vente additionnelle au juste ?

La vente additionnelle ou cross-selling est le processus consistant à vendre un produit ou un service supplémentaire à un client pour augmenter la valeur d’une vente. Il est souvent confondu avec la montée en gamme ou up selling, qui est tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l’achat d’origine.

Par exemple, imaginez un employé d’un fast-food qui vous demande si vous voulez des frites avec votre hamburger. On peut déjà parler de vente additionnelle. Dans cet exemple, les frites constituent un « produit » complémentaire au hamburger. L’up selling qui, rappelons-le, est une mise à niveau, peut être ici un autre hamburger plus coûteux avec plus de garniture.

Divers types de ventes additionnelles que vous devez connaître

Vous l’aurez compris, les entreprises qui veulent établir d’excellentes relations avec leurs clients considèrent la vente additionnelle comme un processus efficace permettant de générer davantage de ventes. Dans cette optique, les entreprises n’hésitent pas à utiliser de différentes approches pour optimiser leur stratégie de cross-selling.

Selon les besoins des clients, un ou plusieurs types de ventes additionnelles spécifiques peuvent être mis en œuvre :

Des articles gratuits

Il s’agit de produits et services qui se complètent comme le café et les beignets ou les logiciels et la formation.

Des thèmes saisonniers

Par exemple, une campagne de rentrée scolaire peut suggérer des chaussures à un client qui achète des stylos.

Des produits et/ou services proposés selon une base de données

Une plateforme de commerce électronique peut effectuer des ventes additionnelles d’articles en fonction des données d’achat historiques pour des modèles similaires de panier d’achat ou de visites de pages. Par exemple, un site e-commerce peut suggérer des antivols à quelqu’un qui met un vélo dans son panier.

Des campagnes de vente

Optez pour une campagne de vente pour mettre en exergue un produit ou un service particulier. Par exemple, une entreprise de télécommunications peut proposer des services de colocation aux clients du réseau.

Des articles populaires

Vente additionnelle d’articles populaires tels qu’une librairie qui rappelle aux clients qu’un best-seller vient d’être publié.

La vente additionnelle appliquée au commerce électronique

Le cross-selling est l’une des stratégies de vente les plus efficaces du commerce électronique. Comme dit plus haut, il se concentre sur l’introduction d’articles similaires aux clients qui consultent actuellement un produit sur le site ou l’ont déjà ajouté à leur panier.

Les techniques de vente additionnelle correctement mises en œuvre semblent naturelles et améliorent l’expérience d’achat du client en lui montrant des articles complémentaires qui peuvent augmenter la valeur de l’achat initial. Par exemple, en associant un stylo-plume à des cartouches d’encre, vous montrez l’étendue de votre catalogue de produits et aidez le client à trouver tout ce dont il a besoin.

Commencez par vos produits les plus vendus

Commencer par vos articles les plus populaires ou phares est un excellent moyen de commencer la vente additionnelle. Ces produits attirent déjà beaucoup de trafic et d’attention, vous pouvez donc expérimenter divers produits et services suggérés. Cela vous permet également de déterminer ceux qui sont ajoutés le plus souvent aux paniers de vos clients.

Restez simple

Ne donnez pas à un acheteur trop de produits ou de services supplémentaires parmi lesquels choisir. Trop de choix peuvent en fait distraire le client de l’article qui l’intéressait à l’origine et le rendre moins susceptible de faire un achat.

Pour éviter cela, limitez vos efforts de vente additionnelle à quelques produits seulement. Par exemple, si un client achète un livre d’un auteur particulier, il est logique de suggérer un ou deux autres livres du même auteur.

Essayez de regrouper vos produits et/ou services par affinité

Le bundling est un moyen efficace de faire des ventes additionnelles pour le commerce électronique en regroupant des articles qui vont bien ensemble. De cette manière, les clients sauront tout ce dont ils peuvent avoir besoin pour profiter au maximum de leur achat. Par exemple, si un client est intéressé par un appareil photo numérique, vous pouvez proposer un ensemble comprenant l’appareil photo, une carte mémoire et la dragonne de l’appareil photo.

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rivo

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